¿Alguna vez has escuchado una empresa orgullosamente decir que no pagan a sus vendedores a comisión? Las organizaciones que utilizan este tipo de promoción se afirmar que ya que sus vendedores no consiguen bonos pagados, no van a presionarte en una venta. Este mito lamentablemente ha hecho en la jerga de marketing de muchas empresas.
Si no estás en la industria de las ventas, es posible que reaccione positivamente a este tipo de publicidad, feliz de escapar el estereotipo típico de un vendedor agresivamente empujando a cerrar el trato. Lo que quizá no se dan cuenta es que este no es el ideal para el consumidor. En realidad desear alguien a quién le importa si usted compra o no.
Estuve hace poco en el mercado para un coche nuevo para mi esposa y decidí ir a la selección en un concesionario local. La primera vez que llegué a cabo en línea y me sorprendió la falta de respuesta a mi interés. A continuación, me dirigí a la porción del coche con la esperanza de acelerar el proceso en persona. Mientras esperaba pacientemente en el salón, me empecé a preguntar '¿qué pasa?' Los vendedores paseaban por lackadaisically, y hasta de manera proactiva pedí ayuda no fue recibido ni tratados como un cliente. La falta de "levantarse e ir" mostrada por el personal era tan pronunciada, que era casi divertido.
Finalmente, conseguí la atención de un representante de ventas, pero su conocimiento de que el vehículo era limitado, y él parecía no tener urgencia, o incluso desear-para cerrar el trato. Como un veterano en la industria de las ventas, tuve que preguntarle a la persona si él trabajó en la comisión, a lo que respondió: "Yo no hago. Este concesionario tiene un modelo de ventas diferente que no paga comisión por coche." Todo el mundo probablemente puede apuntar a una experiencia insatisfactoria ventas que han tenido- lo entiendo. Pero lo que era particularmente mediocre de esta experiencia fue que se hizo poca o ninguna diferencia para él si me compré este coche, un coche más caro, o ningún coche en todo. Él iba a recibir el pago de la misma con independencia, y esto se refleja en su pobre servicio al cliente.
Mientras salía de la concesionaria, que era más claro para mí que nunca que los grandes vendedores nunca ir a trabajar para esa empresa ... o alguna empresa que no paga comisiones. Mediante el pago de los representantes de ventas de esta manera, el dueño de la concesionaria es inmediatamente limitando el grupo de personas que están contratando a partir, porque predominantemente vendedores inexpertos podrían optar por trabajar para una empresa con este modelo de pago. Por desgracia, la contratación de los representantes de ventas con poca experiencia de trabajo a menudo se traduce en una experiencia de cliente malo. Cuando me fui indeciso sobre la compra, recibí ningún seguimiento virtual o la interacción con el representante que había hablado con.
Unas semanas más tarde fui a un concesionario diferente en la zona, y tan pronto como llegué me recibieron y ayudado por un representante de ventas que podría ser descrito como poco menos que un evangelista de la empresa y de expertos de inmediato. Llevaba artes de la marca, y era una verdadera fuente de información sobre todo lo relacionado con el coche. Se notaba que se enorgullecía de lo que hizo, y tuvo una comprensión de tacto y informativamente up-selling. Por supuesto, tuve que preguntar acerca de su remuneración y él declaró con orgullo que él trabajó en comisión. Él dijo: "Sin duda, las comisiones son siempre mejores. Gano un bono por cada vehículo que vendo, así que estoy motivado para aprender todo lo que pueda acerca de nuestros vehículos con el fin de ayudar mejor a nuestros clientes, claro ofertas cercanos".
He entendido y creído en el poder de los incentivos por más de dos décadas. Pero siempre es bueno ver ejemplos de los efectos motivacionales y de comportamiento de los bonos para los vendedores en mi vida fuera del trabajo. Yo no compro el coche ese día, pero el representante de ventas seguí rápidamente conmigo por correo electrónico y de texto, e incluso busqué en varios concesionarios de todo el país para encontrar el coche específico que estaba buscando. No tengo ninguna duda de que el servicio extraordinario que recibí fue impulsado por incentivos. Cuando se diseña y pagado correctamente, bonificaciones en coche los comportamientos que las organizaciones quieren de sus empleados. Todo se reduce a la interacción humana positiva, y si eso no funciona no hay cantidad de envíos automatizados que van a hacer que alguien compra un producto.
Contrastando estas dos experiencias llevaron a casa la importancia de motivar y incenting personal con incentivos estratégicos. Cuando el conocimiento del producto, un servicio excepcional, y los incentivos se juntan, las empresas pueden crear la satisfacción del cliente y una reputación positiva de la marca. Ahora, ¿quién podría pensar en el pago de sus ventas las personas de una manera que los motivó a interactuar positivamente con los clientes nunca podría ser una mala idea?
