Persiguiendo nuevas perspectivas es emocionante, pero en las ventas, como en la vida, son las relaciones a largo plazo que terminan siendo la más satisfactoria. El valor de establecer una base de regular, comprometido clientes se ha establecido una y otra vez . Todos sabemos que gastan más, que requieren menos tiempo de un vendedor, y tienen mucho más altas puntuaciones de promotores netos de clientes nuevos. El problema es que esas relaciones requieren mantenimiento, y puede ser increíblemente fácil dejar que se deslizan atención.
El encanto de una nueva oportunidad es difícil de apartar la mirada de, y la importancia del crecimiento no puede ser ignorada. De hecho, 44 por ciento de las empresas centran sus esfuerzos de ventas en la adquisición, mientras que sólo el 18 por ciento de enfoque en la retención. Siempre es más fácil centrarse en lo que es nuevo, en lugar de lo que realmente proporciona el mayor valor. Es el mismo concepto que se ve en el mundo del amor: en medio de una nueva relación, es fácil permanecer atento, pero a medida que pasa el tiempo, esas muestras de aprecio empezar a disminuir.
¿Qué día de San Valentín hace mal
La excepción a esta regla es el Día de San Valentín. Cada 14 de febrero de las personas en relaciones románticas se dio una palmada con un recordatorio distintivo que es el momento de dar a su pareja alguna demostración de su afecto. Ya se trate de flores, chocolate, o una buena cena, pantallas románticos en San Valentín no sólo son apreciados, que están espera ... que es exactamente el problema.
Un regalo que se espera no tendrá tanto impacto como uno que llega de forma inesperada. Todo el mundo aprecia una nueva caja de bombones, pero difícilmente traerá el mismo nivel de placer sorprendió que haría con cualquier otro día del año. La misma regla se aplica en las ventas. Cada temporada de vacaciones, me encuentro recibiendo cartas, buenos deseos, ya veces incluso regalos de diferentes empresas que cuenten conmigo como cliente. A menudo son muy reflexivo y yo realmente los aprecian, pero sólo por el momento o dos que vienen a mi atención. En cuestión de días, me olvido de ellos por completo.
Por el contrario, pensar en lo que se vería como si esos recursos se gastaron en lugar de invertir en una campaña permanente para la apreciación proactivo. Imagínese si en vez de la botella de fiesta habitual de vino, una empresa me envió un pequeño regalo en mi cumpleaños, o mejor aún, tuvo una oportunidad aún menos esperado.
Una mejor manera de mostrar su amor
Una de mis historias favoritas es de servicio al cliente de una empresa llamada Rackspace , Que tiene un presupuesto asignado específicamente para mostrar a los clientes actos aleatorios de apreciación (una práctica que también hemos implementado en mi empresa, Velocify ). Cuando uno de los empleados de servicio al cliente de Rackspace estaba hablando por teléfono con un cliente la solución de un problema, el cliente mencionó que no podía pasar demasiado tiempo en el teléfono, ya que no había encontrado el tiempo para comer durante todo el día. El representante de silencio pedido y pagado por una pizza para ser entregado al trabajo del cliente, sabiendo que sería muy apreciada.
Ese es el tipo de, una dedicada atención fuera de la caja que los clientes recuerden. Incluso las organizaciones con menos recursos pueden dejar una impresión de gran alcance si bien el tiempo sus acciones. Los clientes responden a la atención personal.
El punto de seguimiento de este argumento es que la atención al cliente tiene que ser regular. Una experiencia positiva sola, no importa qué tan impactante, no va a tener el mismo efecto que una cadencia continua de interacciones reflexivas. Una relación verdaderamente exitoso significa tratar a cada interacción como una oportunidad para hacer que su cliente se sienta apreciado. Mantiene su negocio la parte superior de la mente para los clientes y muestra su dedicación para asegurar su felicidad.
No estoy recomendando que cualquier ligera un amante de San Valentín Día-simplemente porque las expectativas de limitar el impacto de un regalo, eso no significa que las expectativas deben ser ignorados. Lo que estoy sugiriendo es que los grandes gestos románticos una vez al año no son suficientes para sostener un largo, relación satisfactoria. Por eso, si se trata de una relación personal o una relación con un cliente, es necesario encontrar formas inesperadas para hacer feliz a esa persona durante todo el año.
