Usted va a leer los artículos de expertos que dicen que nunca han rogaron para una reunión, o que nunca se les hizo creer que sería la tierra una gran cuenta. Eso no es sólo cierto.
Todos los días desde que comenzado mi empresa hace 17 años , Me he enfrentado a retos y superar las objeciones, e incluso hasta el día de mi mayor frustración es cuando me voy de reuniones y escuchar:
"Te voy a tener en cuenta."
No puedo decirle cuántas veces me he dejado una reunión potencial cliente y escuché eso. Mayormente durante mis primeros siete u ocho años en ventas. La diferencia es que ahora sé cómo navegar ella. No sé si tengo más inteligente, más conscientes, o simplemente se enfermó de la gente nunca recibiendo llamadas en su BS.
Algunas personas dicen que le tenga en cuenta, y lo dicen en serio. La mayoría dice que como una forma predeterminada de lo que significa un par de cosas:
- "Tengo demasiado miedo de decirle que había cosas que dijiste que no estaba de acuerdo con el."
- "Realmente no tengo el poder de usar su servicio o comprar su producto."
- "Yo no estaba prestando atención y no te acuerdas de todos modos."
La inmensa mayoría de las personas pueden salir de una reunión de 40 minutos para conseguir una sonrisa, un apretón de manos y un "gran conocerte, yo sin duda te mantendrá en mente," y creo que tenían un gran encuentro.
No lo hicieron. Habrá momentos en que el negocio se cierra, pero muchas veces sólo le dieron una paliza como un "código rojo" y ni siquiera lo sabía.
Hay un cierto nivel de la diplomacia y la cortesía es necesario, pero hay que haga las siguientes preguntas si usted consigue el "Te voy a tener en cuenta."
1. "¿Está trabajando actualmente con lo que ofrezco?"
Muchas veces usted tiene varias ofertas de servicios, pero te ves como especializada en sólo uno de ellos. Hacer esta pregunta arrojará algo de luz por lo que el cubo que le están poniendo en.
2. "Cuando dices que me tenga en cuenta, es que hay un proyecto que tiene en mente?"
Esto le dirá si son simplemente cepillando que fuera o si puede tener algo que baja la tubería.
3. "Obviamente no hemos trabajado juntos todavía, pero ¿cómo nos ven frente a otras empresas que se han reunido?"
Esto le mostrará si están de compras para algo en concreto o si están matando el tiempo (el suyo y el suyo!)
No es fácil superar las objeciones. No es fácil cuando se piensa en una reunión salió bien hacer otra pregunta y potencialmente llamar BS a alguien. Pero, si usted cree que alguien te está dando el visto todo, los llaman en él. Hacer retroceder.
Lo que hace que los vendedores grande es la prueba de olfato. ¿Pueden oler cuando alguien está paleando estiércol de su camino? Si va a mantener estos pensamientos en mente, usted está en su manera de ser grande.
