A principios de este mes, tuvimos el honor de patrocinar uno de los mayores eventos de ventas virtuales en la historia-la ELEVAR conferencia que atrajo a miles de profesionales de ventas, incluyendo más de 40 de las personas más influyentes en la industria. Las conversaciones que resultaron eran tanto informativa y ofrecieron sorprendentes perspectivas sobre dónde se dirige la industria.

Las sesiones de la conferencia, que se puede ver de forma gratuita aquí , Debe exigirse la visualización para cada organización de ventas. La conferencia contó con los vendedores más educadas en el mundo de discutir las mejores prácticas en áreas que van desde la formación de ventas, a los incentivos, a la estrategia de divulgación, y están llenos de tácticas de acciones concretas y consejos de expertos.

Pero antes de empezar a bucear, vamos a revisar tres temas especialmente importantes nuestros expertos abordarán, que creo que va a venir a la vanguardia de la atención de la profesión de las ventas en 2016.

Venta Social reevaluado.

Venta Social fue una de las tácticas de ventas más entusiasmo adoptivos de 2015. En ELEVATE, el tema atrajo el apoyo de varios líderes de opinión, incluyendo: Jill Rowley, evangelista venta social; Koka Sexton, líder del Movimiento de LinkedIn #SocialSelling; Jim Keenan, director ejecutivo de Ventas Un individuo, Inc., y otros.

Las ventajas de la venta social son muy reales. Ellos incluyen la posibilidad de acelerar las ventas por la investigación turbo-carga, que da acceso a los vendedores a más clientes potenciales a través de sus redes personales, potenciando repeticiones con más datos de los clientes para ayudarles a adaptar su enfoque específicamente para cada cliente, y más. De hecho, las empresas que utilizan los medios sociales para las ventas son un 72 por ciento más eficaz que los que no lo hacen, según un estudio de LinkedIn.

Pero venta social no es magia. En su charla, Kraig Kleeman despoja el bombo y presenta los verdaderos poderosos ventajas del enfoque, en el contexto de sus limitaciones igualmente reales. Un punto bien hecho por Kleeman es el mal uso de la venta social. Él señala que los representantes demasiadas ventas simplemente regurgitan contenido en canales sociales porque les han dicho que necesitan. Pero que el contenido sólo es útil si es verdaderamente único y atractivo, de lo contrario es sólo una pérdida de recursos, ya veces incluso puede disuadir a los clientes potenciales que ven contenido equivocada como spam.

Si bien la venta social es una herramienta poderosa, que obtiene su energía de jugar en las relaciones. Al igual que las relaciones requieren cuidado y atención, venta social sólo es útil si usted toma un enfoque reflexivo. Será interesante ver cómo esta tendencia filtra hacia fuera en el próximo año.

Las tecnologías de ventas más avanzados consiguen, más humano el proceso de venta se convierte.

Las innovaciones técnicas como la automatización han hecho vender mucho más eficiente, pero también han hecho muchos vendedores cautelosos de ser reemplazado por un algoritmo. De hecho, lo opuesto es cierto. Tecnología elimina algunas de las tareas administrativas tradicionales de ventas, pero que sólo ha facultado a los vendedores para perfeccionar el arte de compromiso con el cliente.

Con acceso a más datos, las ventas se ha convertido en más personal que nunca antes, y esa conexión personal requiere delicadeza. Ahí es donde el verdadero arte entra. Los vendedores exitosos tienen que aprender constantemente nuevas habilidades y aplicar nuevas tácticas. Autor Jill Konrath aconseja hacerlo de tres maneras: el modelado de su organización para fomentar el trabajo en equipo (y la resolución de problemas en grupo), la inversión en un plan de capacitación bien desarrollada, y la contratación de personas específicamente para su capacidad de aprender.

En 2016, le desafío a aprovechar realmente la tecnología para mejorar las conexiones humanas. Si usted puede hacer esto bien, sus ventas se disparan.

La pila de ventas emerge, pero el proceso es igualmente importante.

Tecnología de Ventas está explotando. Tanto que una "pila de ventas" plazo ha surgido para representar las herramientas utilizadas, además de su solución de CRM.

ELEVAR locutor y analista jefe de TOPO, Craig Rosenberg, validado esta tendencia, el intercambio de investigaciones recientes que encontraron las organizaciones de ventas de más rápido crecimiento dependen en gran medida de software de aceleración de ventas. La mayoría utiliza aproximadamente cinco diferentes aplicaciones, además de su CRM -algunos utilizar hasta 12. Pero Rosenberg advierte que el software por sí sola no es suficiente, e insiste en que la verdadera clave del éxito de ventas se casa con la tecnología con un proceso muy definido.

Mi propia investigación respalda esta afirmación - un estudio que realicé con Steve W. Martin encontró proceso de ser la prioridad número uno de las organizaciones de mayor venta. Al articular la estructura de primera, las organizaciones a construir una base sólida para el futuro impulso. Mientras que la tecnología trae las ventas a más y más alto volumen y la velocidad, el proceso es nuestra mejor herramienta para asegurarse de que no también una espiral fuera de control.

Al planear para el 2016, mantener estos temas en mente. Viniendo de algunos de los profesionales de ventas más exitosas en la historia reciente, esta guía resultará muy útil al decidir dónde enfocar su tiempo y energía para el mayor éxito posible. Y asegúrese de revisar el resto de la conferencia para una visión aún más.