Usted tiene habilidades. Usted tiene experiencia. Usted tiene la sabiduría y el conocimiento y el talento, y quiere transmitirla.
Pero cómo, exactamente, qué iniciar y hacer crecer un negocio de coaching y formación?
Esa es una buena pregunta, y la mejor manera de responder a ella es averiguar lo que otros empresarios de éxito han hecho.
Un gran ejemplo es el Academia Americana de Planificación Patrimonial Abogados (AAEPA), una organización que proporciona abogados miembros con materiales educativos, investigaciones y técnicas de gestión de la práctica. Fue fundada por dos abogados de planificación patrimonial exitosas que decidieron que podían iniciar una empresa para ayudar a otros abogados comercializar mejor sus prácticas.
Para obtener su historia Hablé con Jennifer Precio , Jefe de operaciones de la AAEPA.
La puesta en marcha.
Robert Armstrong y Sanford Fisch comenzaron su bufete de abogados en San Diego, se centró principalmente en la planificación del patrimonio.
A finales de los años 80, dos abogados en Denver acercaron a Robert, y juntos fundaron la Red Nacional de Planificación Patrimonial Abogados. (La organización todavía existe, pero no es un competidor; hoy es más de un grupo de estudio). El objetivo era crear un grupo de educación legal para los planificadores de raíces.
El fuerte de Robert siempre ha sido la comercialización, sin embargo, así porque veían las necesidades de sus miembros de manera diferente, con el tiempo se separaron amigablemente. Robert pasó todo el período de no competencia de tres años documentando todo lo que hicieron en Armstrong y Fisch y se prepara para lanzar una nueva empresa:
- El desarrollo de una variedad de formas efectivas para comercializar un bufete de abogados
- Establecer cómo procesar el trabajo a través de una oficina de la manera más eficiente posible
- La creación de software a medida para producir documentos legales, así como una herramienta de CRM para ser compartida con otras empresas (esto fue antes de CRMs eran comunes)
- Creación de un proceso optimizado para trabajar con los clientes: la firma de documentos, programación de citas, la creación de disparadores para la revisión, acontecimientos de la vida, etc.
En 1993, con esos recursos en su lugar, se puso en marcha la Academia.
Un año más tarde, los abogados que asistieron a los primeros campamentos de entrenamiento de la Academia pidieron el coaching continuo, continuaron la educación jurídica - y la exclusividad geográfica.
El establecimiento de "territorios" tenían sentido, por lo que se les concedió membresías que incluía la exclusividad geográfica y asegurar un mercado determinado no se satura con los abogados que utilizan las mismas herramientas y técnicas.
Un enfoque en los empresarios, no sólo técnicos.
En 1992, Robert y Sandy leen Michael Gerber de El E-Mito y lo utilizó como modelo para diseñar la estructura de la empresa y el entrenador que proporcionaría. (Más tarde se unieron con Michael a escribir El Fiscal E-Myth .)
Abogados proporcionan servicios legales, pero son también en el negocio de la ley. Si inicia una firma de abogados, por definición, no eres más que un abogado; también eres un empresario.
Es por eso que nos sentimos los abogados no pueden ser sólo los técnicos. Tienen que ser los técnicos que poseen una tonelada de impulso empresarial - y el conocimiento para tomar ventaja de esa unidad.
El objetivo es ayudar a los abogados paso fuera de sus prácticas y lo ven como un dueño - no sólo el trabajo in su negocio, pero on sus negocios. No queríamos simplemente entregar software y esperamos que podían entenderlo. No queríamos señalar a nuestros miembros a terceros, o entregar algunas herramientas de marketing, o proporcionar un sitio web genérico.
Con el tiempo hemos desarrollado todas las herramientas de un bufete de abogados raíces de planificación de necesidades - y mostramos nuestros miembros exactamente cómo utilizar esas herramientas. Y ya que estamos en el negocio de coaching podemos saber si esas herramientas están trabajando para un miembro en particular y pueden detectar exactamente donde sus sistemas podrían descomponerse.
W e tienen aproximadamente 140 firmas de abogados en 45 estados; sabemos cada uno de ellos por su nombre, y en la mayoría de los casos la totalidad de su personal, así. Tratamos muy duro para servir como una extensión de las oficinas de nuestros miembros.
Y estamos muy delicada. El ajuste tiene que ser bueno o no aceptamos la solicitud de un posible socio. Ellos tienen que estar en una situación financiera estable, en buenos términos con su barra de estado, y tienen buenas referencias. A lo largo del proceso de "entrevistar" el solicitante llega a conocernos un poco mejor y que tienen la oportunidad de evaluar la forma fácil de entrenar que el abogado será.
Si no sentimos que será fácil de entrenar, rechazamos y parte amigos.
Eso es un factor muy importante en la construcción de una práctica de coaching; mientras que la necesidad de generar ingresos puede hacer que sea tentador tomar en cada cliente, en última instancia, su éxito se basa en su éxito - de modo que la relación de verdad tiene que ser un gran ajuste.
La prueba de esa premisa está en el pudín: el 75 por ciento de nuestros miembros ha estado con nosotros por más de 5 años, el 57 por ciento ha estado con nosotros más de 10 años, y 43 por ciento por más de 15 años.
Tener proporcionado apoyo y el crecimiento observado en todas estas empresas durante los últimos 22 años, ahora estamos viendo y apoyando a algunos de nuestros miembros, ya que se comprometen los planes masivos de sucesión de negocios para sus propias empresas. Eso es muy gratificante, sobre todo porque algunos de nuestros nuevos socios estaban en pañales cuando nos empezamos.
El secreto: Coaching y exclusividad.
Nos fijamos en los datos financieros de los bufetes de abogados de todo el país; que nos permite entrenador por objetivos y números. y el entrenador en los números.
Y debido a la exclusividad, miembros comparten dispuesto sus resultados financieros con los demás . Ellos obtener nuestro nivel como entrenador principal, y también tenemos clases privadas con Robert y Sandy como una opción - pero los miembros también tienen el uno al otro: lo que funcionó, has esto, que me sucedió a, esto es lo que hice. Apoyo y orientación de otros miembros hace una gran diferencia.
Así que empezamos con los objetivos - y nos mantenemos enfocados en esas metas. SOS (síndrome de objeto brillante) es común con los abogados empresariales - y con los empresarios en general - por lo que se centran en los objetivos y resultados de ayudar a nuestros miembros a mantenerse en pista. Además, es fácil de ir a lo largo hasta que algo es tan malo que usted tiene que tratar con él - que es mucho mejor saber el momento de empezar a desviarse de su curso.
Así que nos fijamos bien en el sector financiero. ¿Está en camino de alcanzar sus metas?
Si no, lo que está en el camino?
- ¿Apoya los ingresos brutos de la meta? Si no, nos fijamos en la comercialización y la eficacia de consulta.
- Es la comercialización de un problema? Nos fijamos en el porcentaje de los ingresos brutos que se gastó en la comercialización, y cómo se desplegaron muchos diferentes enfoques de marketing. Si un miembro está haciendo sólo seminarios públicos, por ejemplo, y ninguno de los otros programas recomendados, hemos encontrado el problema.
- Es la eficacia de consulta es un problema? ¿El abogado de retener el 85 por ciento o más de los potenciales clientes que ven? Si no, nos fijamos en sus habilidades de presentación. Nos fijamos en el orden del día de sus consultas y determinar donde el abogado no puede determinar las necesidades del cliente.
- ¿Es el dueño de compensación del 40 por ciento o más de bruto? Si no es así, se determina que el dueño pasa su compensación, y si eso es realmente la forma en que él o ella realmente quiere gastarlo.
- ¿Son los gastos de personal demasiado alto? Si es así, nos fijamos en el volumen de negocios y los salarios para determinar si el abogado está perdiendo personal debido a la mala formación o mala contratación, o si hay problemas de liderazgo que deben abordarse.
- Es el ingreso por persona en la nómina de menos de $ 160.000? Si no, nos fijamos en la eficiencia operativa de la empresa. Tal vez son exceso de personal. Tal vez están depreciados. Tal vez, agregaron personal para un servicio que no ha pagado todavía; si es así, vamos a ver cómo se comercializa ese servicio. Tal vez la formación es un problema, haciendo que el flujo de trabajo ineficiente y demasiados errores que deben ser corregidos.
- Es el ingreso por el abogado al menos $ 500.000? Si no, profundizar para averiguar por qué no. Eso normalmente comienza con la identificación de todo el trabajo que no es abogado que él o ella está haciendo y moviendo esas tareas a un miembro del personal.
Estas conversaciones establecer y solidificar una relación auténtica y confiada. Mostramos que estamos de su lado. Demostramos que realmente queremos que el abogado sea el planificador preeminente raíces en su área. Demostramos que queremos a nuestros miembros a tener éxito, tener tiempo libre, y para crear prácticas que puedan vender un día.
Los entrenadores de diferencia tienen que hacer.
Lo más importante, queremos que nuestros miembros sean capaces de hacer una diferencia en sus propias vidas y en las vidas de sus clientes.
In Simon moscas términos, que realmente es nuestra "por qué".
Tenemos 22 años de pena de los recursos: seminarios 40 clientes, con los materiales, una base de datos no se puede creer, software documento que ahora está ligada a la base de datos en la nube - miembros no pueden posiblemente utilizar todas las herramientas que ofrecemos. Nuestros entrenadores guían a utilizar las herramientas que les llevará por el camino que elijan.
Si la esperanza de hacer una diferencia, ¿qué quieres que sus clientes dicen de ti?
- Estoy tan contenta de que no tengo que hacer esto por sí solo
- No tenía a nadie con quien hablar de cómo las empresas
- Yo no tengo que crear todo desde cero; en vez tengo la oportunidad de centrarse en ser un consejero
- Cambiaste mi vida, la vida de mi familia, y las vidas de las personas en mi empresa
- Odiaba lo que hice para ganarme la vida antes de empezar a trabajar con usted
En última instancia, ese es su objetivo como entrenador: Asegúrese de vida profesional y personal de sus clientes mejor.
Cuando usted lo hace, usted se beneficia también.
Base su negocio en lo que sus clientes realmente necesitan, mantenerse enfocado en la entrega de herramientas y recursos y entrenamiento que satisfaga esas necesidades, y ayuda a sus clientes a alcanzar su objetivos, y usted puede construir un negocio próspero de su cuenta.
