En una reciente charla informal, Dennis Chookaszian, el director general de largo plazo de la CNA de Seguros y, más recientemente, un ángel y en fase inicial de los inversores sustancial y asesor de numerosas empresas, se apartó de la plétora habitual de devociones pomposos que parecen pasar por el contenido en tecnología paneles de discusión en los últimos tiempos. En cambio, se puso manos a compartir algunos consejos concretos y muy específica para nuevas empresas, así como algunas reglas concisas de pulgar que utiliza para perjudicar el éxito de un novato. También añadió algunas reflexiones sobre la criticidad de escalar con rapidez, y acerca de la importance-- desde el principio - de prestar atención a las cuestiones de ética y valores fundamentales de la empresa que está tratando de crear. Como me gusta decir, no se puede crear valor si no tiene valores. Ver ¿Hasta dónde Ir al ser amado . En términos de contenido puro, hablar claro, y comida para llevar, esta fue una de las mejores discusiones y sesiones de preguntas y respuestas que hemos tenido en 1,871 mil.
Dennis es un tipo que - tanto como lo es siempre posible hacer tan-- ha refinado mucho su enfoque de inversión, por lo que una ciencia de la forma en que se ve en los futuros emprendimientos. Es claro que él ha pensado largo y tendido sobre exactamente cómo se informa a jóvenes emprendedores en lo que pueden esperar de manera realista en sus viajes, y la mejor forma de prepararse y preparar a sus empresas para los caminos precarios venideros. Señaló que ha menudo se acercó por la gente en busca de ayuda en la obtención de capital en fase inicial o proporcionar presentaciones de alto nivel para que las grandes empresas. Y - tan a menudo como no, says-- mientras que él podría ayudar, no lo hará. ¿Por qué? Muchas veces él no piensa que es el momento adecuado para que puedan obtener capital o que teniendo en capital de inversión (aunque abundante y disponible) es el enfoque adecuado para la fase de desarrollo de sus negocios. En un inicio, el tiempo aprendes que un rechazo rápido y honesto es mucho más útil para el largo plazo que un favor a regañadientes o medias que en última instancia hace ninguna de las partes ningún bien.
Como era de esperar, comenzó la discusión con lo que él llamó la "regla de tres", que es una forma sencilla de pensar en la necesidad de centrar los escasos recursos y ancho de banda del empresario sobre los temas más críticos y urgentes. Dijo que como una propuesta general es casi imposible prestar atención y dedicar sus energías a más de tres o tal vez cuatro preocupaciones críticas a la vez.
Las tres áreas más importantes que Dennis sentía cada inicio necesaria para concentrarse en fueron:
(1) Crecimiento de ingresos sustancial y sostenible
Si no puede determinar desde el principio quién va a pagar por su nuevo producto o servicio y no se ha demostrado que los perros van a comer la comida para perros, entonces es muy probable que usted no tiene un negocio viable. Además, su modelo de negocio y sus resultados reales necesitan demostrar un tamaño alcanzable y un camino a la obtención de cuota de mercado suficiente para producir temprano, el crecimiento exponencial de los ingresos. Taquigrafía de Dennis para este criterio es T2D3, lo que significa que se espera que su año tras año los ingresos se triplique en cada uno de los dos primeros años y luego se dupliquen en cada uno de los próximos 3 años siguientes.
Dennis compartió algunos criterios muy específicos acerca de la necesidad de cada empresa para observar la naturaleza y calidad de sus ingresos para determinar si está en el camino correcto. Los cuatro factores críticos son: (a) las empresas con recurrentes bases de ingresos - como una suscripción renovable - son mucho mejores que los dependientes constantemente asegurar nuevos clientes; renovaciones son mucho más fáciles y menos costosos para asegurar que las nuevas ventas; (b) la retención de clientes es absolutamente critical-- todos los clientes son muy costosos de adquirir y muy fácil de perder en un mundo de opciones casi infinitas; (c) las empresas basadas en productos que requieren el reemplazo constante o renovación (el modelo "hoja de afeitar") son mucho más atractivas que las empresas de bienes duraderos (como la venta de refrigeradores) cuando los productos tienen muy largo recompra o los ciclos de vida de reemplazo y en el que el mercado podría incluso bastante llegar rápidamente a puntos de saturación; y (d) las empresas que ofrecen productos o servicios que tenía un previsible alto índice de obsolescencia eran mucho más atractivos que aquellos en los que los productos tenían mucho tiempo, vidas útiles.
Dennis fue brutalmente franco acerca de la frecuencia con nuevas empresas fracasan. Mientras que él cree (como se señaló anteriormente) que la causa más recurrente de las quiebras de empresas tempranas es la falta de ingresos suficientes y de rápida expansión, también señaló el problema con la perseverancia sin sentido. Dijo que muy a menudo el error más grande que un empresario puede hacer que está tratando de mantener el supuesto-- esperar demasiado para cualquiera de pivote rápidamente o apagar si una empresa no está haciendo el progreso necesario. Me gusta decir que no hay nada peor que la prosperidad sin provecho, donde su línea superior sigue creciendo, pero no hay línea de fondo a la vista. Señaló que establecer algunos hitos o puntos de referencia para medir su éxito en un período determinado de tiempo y luego se pega a las métricas para decidir sus próximos pasos es una forma de disciplina de gestión que es esencial. Ver El futuro de la tecnología Métrica .
(2) Resistir Raising demasiado capital Too Soon
Dennis es un político de línea dura bootstrapping. Él no está de acuerdo con la "regla aperitivo", a saber: que el tiempo para comer los aperitivos (o recaudar dinero nuevo) es cuando están siendo atendidos o disponible. Él cree que se debe plantear tan poco como sea posible durante el mayor tiempo que pueda, independientemente de lo fácil que puede ser en un momento dado para asegurar la nueva financiación. (Para una opinión contraria, véase: Toma el dinero .) También dijo que usted debe buscar la inversión exterior, y sólo la cantidad de la inversión como de forma realista tendrá, una vez que está claro que usted tiene un negocio real, con ingresos demostrables que va a prosperar. De lo contrario, el dinero fuera le costará demasiado y - probablemente peor para usted y el Business: ocultar la realización infeliz que realmente no ha descubierto la forma de operar y escalar el negocio rentable. Señaló que las mega-incubadoras como 1 mil ochocientos setenta y uno son buenos lugares para empezar, ya que permiten a los empresarios a evitar todo tipo de costos y compromisos que son malos usos de su escaso capital y- al mismo tiempo-- para asegurar el acceso a enormes cantidades de recursos "libres", la educación, la creación de redes y mentores que será crucial para su éxito a largo plazo.
(3) Los valores de liderazgo y éticas
Los inversores más inteligentes apuestan por el jinete, no el caballo y nada es más importante para un negocio exitoso que las fuertes habilidades de liderazgo de la alta dirección. Y, debido a las habilidades necesarias cambiarán drásticamente con el tiempo como un negocio crece, también es fundamental que la gestión sea lo suficientemente flexible que puede adaptarse a las nuevas necesidades de la empresa. Dennis señaló que este es un resultado muy raro y que no es habitual que el director general de inicio para sobrevivir en ese papel una vez que una empresa va más allá de un cierto ingresos y cuota de mercado. Es muy claro que las habilidades empresariales y de gestión son muy diferentes, y en concreto el papel del CEO. La participación del director general en diversas funciones y partes de la empresa tendrá que cambiar sustancialmente con los años por-- o necesitará el CEO que ser cambiado.
Lo que no puede cambiar, y lo que es crítico desde el principio, son los valores que una empresa desarrolla, ya que crea su propia cultura interna y externa. Una vez más, es el CEO cuyos comportamientos y actitudes son los más críticos en la prestación del modelo de papel esencial. Las declaraciones de misión son una moneda de diez centavos una docena y toda la charla no significa una cosa si sus comportamientos no están alineados con sus creencias y valores profesados. Con el tiempo, las prioridades del negocio y consideraciones pueden cambiar un poco, pero los valores deben ser sacrosanto. Debido a que es muy difícil, si no imposible, para recuperarse nunca del daño que resulta de promesas y compromisos rotos. En general, los valores no se rompen abruptamente; sino que se desmoronan un poco a la vez. Me gusta decir que es mucho, mucho más difícil de vivir hasta el 99% de sus valores de honrarlos 100% del tiempo.
Dennis dijo que cada uno de nosotros tiene que determinar qué valores son más importantes y que todos necesitamos para establecer un marco ético. Una vez que haya establecido estas reglas básicas, es crucial que usted también dejar claro que hay límites y líneas brillantes, de color rojo que simplemente no se pueden cruzar. Mientras que las personas son personas y todos somos falibles, sólo hay algunos comportamientos que ninguna empresa puede respetar o permitirse. En otras situaciones, la comprensión y el perdón y una segunda oportunidad podría ser la respuesta más adecuada.
En su opinión, todo el mundo tiene un marco ético de tres niveles, y los comportamientos caerá en uno de ellos. Los tres niveles son: (1) Tolerancia Cero; (2) Rehabilitación Posible; y (3) Todo lo demás. Comportamientos que caen en el primer nivel se encuentran (a) incumplimientos honestidad / integridad y (b) cualquier tipo de comportamiento abusivo. Simplemente no hay camino de regreso de este tipo de problemas y cualquier violaciónes probadas deben resultar en la terminación inmediata. Violaciónes que deterioran los valores fundamentales de la empresa no pueden nunca ser toleradas.
Otros temas que se incluyen en la segunda problemas personales tier--, abusos de sustancias o problemas-- rendimiento potencialmente pueden remediarse dando al infractor la oportunidad de corregir el problema. Sin embargo, estos casos deben ser estrictamente una oportunidad de una sola vez para obtener las cosas en orden. Mal comportamiento repetido necesita ser tratado con rapidez - ver Tier 1.
Todo lo demás puede y debe ser manejado a través de los procesos de gestión y de recursos humanos normales. La mayoría de estos casos no se debe involucrar a la alta dirección. Sólo los casos que afectan a la cultura y la misión fundamental de la empresa son suficientemente graves, lo suficientemente centrales, y lo suficientemente importantes para ser reforzados a través de la participación de los líderes de la empresa. La gente, desde siempre, han prestado atención, no a lo que decimos, sino lo que hacemos. Algunas cosas nunca cambian.
