En su nuevo libro El juego de confianza (Vikingo, 2016), psicóloga María Konnikova describe las tácticas estafadores exitosos usan para que la gente caiga en sus esquemas. En el siguiente extracto editado, Konnikova explica cómo incluso las personas más escépticas fácilmente pueden ser persuadidos a creer mentiras extravagantes.
El juego de confianza comienza con la psicología humana básica.
Desde la perspectiva del artista, es una cuestión de la identificación de la víctima (el plano puesto): quién es, qué es lo que quiere, y cómo puedo jugar en ese deseo de lograr lo que quiero? Se requiere la creación de la empatía y la simpatía (la obra): una base emocional debe colocarse antes de proponer cualquier plan, cualquier juego puesto en marcha. Sólo entonces se movió a la lógica y la persuasión (la cuerda): el esquema (el cuento), las pruebas y la forma en que va a trabajar para su beneficio (el convincer), el espectáculo de la real ganancias . Y como una mosca atrapada en una tela de araña, cuanto más luchamos, menos capaces de liberarnos nos convertimos (la ruptura).
Por el momento las cosas empiezan a parecer arriesgado, tendemos a ser lo invertido, emocionalmente ya menudo físicamente, lo que hacemos la mayor parte de la persuasión a nosotros mismos. Incluso podemos optar por nuestra participación a nosotros mismos, incluso cuando las cosas se ponen al sur (el envío), de manera que en el momento en que estamos completamente timando (tacto), lo que hacemos no es saber lo que nos golpeó. los con artist puede que ni siquiera tenga que convencernos de permanecer en silencio (el golpe de despegue y arreglo); somos más probable que no lo haga Nosotros mismos. Somos, después de todo, las mejores engañadores de nuestras propias mentes. En cada etapa del juego, los estafadores obtienen de una caja de herramientas aparentemente interminable de maneras de manipular nuestra creencia. Y a medida que nos volvemos más comprometido, con cada paso que les damos el material más psicológico que trabajar.
Todo el mundo ha escuchado el dicho "Si parece demasiado bueno para ser verdad, probablemente lo es." O su pariente cercano "No hay tal cosa como un almuerzo gratis." Pero cuando se trata de nosotros mismos, tenemos la tendencia a aferrarse a que "probablemente". Si parece demasiado bueno para ser verdad, es - a menos que me está pasando. Nos merecemos nuestra buena fortuna. Merezco la gran oportunidad de arte; He trabajado en galerías de toda mi vida y tuve que venir. Merezco el amor verdadero; He estado en malas relaciones bastante tiempo. Me merezco un buen rendimiento en mi dinero, por fin; Me he metido bastante la experiencia con los años. Las mentalidades de "demasiado bueno para ser verdad" y "me lo merezco" son, por desgracia, en desacuerdo, pero permanecemos ciegos a la tensión cuando se trata de nuestras propias acciones y decisiones. Cuando vemos a otras personas hablar de su increíble oferta o buena suerte loca, nos damos cuenta de inmediato que han estado tomado por un tonto. Pero cuando se pasa a nosotros, bueno, yo sólo soy afortunada y merecedor de una buena vez.
Tenemos, también, una satisfacción única de pensar nosotros mismos invulnerables. ¿Quién no disfruta de la visión ilícita en la vida de los bajos fondos - y la satisfacción de saber que inteligente es viejo usted sería más inteligente que todo eso, que puede reírse del pobre infeliz que cayó por algo tan obvio y todavía ser seguro a sabiendas de que usted es más aguda, más inteligente, más cínico y escéptico?
Y, sin embargo, cuando se trata de la estafa, todo el mundo es una víctima potencial. A pesar de nuestra profunda certeza en nuestra propia inmunidad - o más bien, a causa de ella - nos todas caiga en la trampa. Eso es el genio de los grandes artistas de confianza: son, en verdad, los artistas - capaces de afectar incluso a los conocedores más exigentes con su encanto persuasivo. Un físico teórico de partículas o el CEO de un importante estudio de Hollywood ya no exentos es que un ochenta años de edad, jubilado de Florida que inocentemente firma de distancia de sus ahorros de jubilación para una inversión-no-a la señorita que nunca se materializa. Un inversionista listo de Wall Street es la misma probabilidad de caer en una estafa como un neófito mercado, un fiscal que cuestiona los motivos para una vida más propensos a sucumbir como su crédula vecino de al lado que piensa La cebolla imprime verdadera noticia.
Ellos puede caer en ella. ¿Usted? Nunca.
