La idea básica detrás de la venta por correo electrónico a los correos electrónicos es negociar con el cliente, creando así una conversación en línea que pueden ser segued en el, teléfono, o una conferencia cara a cara web que usted está tratando de conseguir.
In Mensajes anteriores , He explicado que su correo electrónico inicial a un potencial cliente nunca debe pedir una reunión. En cambio, el correo electrónico inicial debe hacer una sencilla pregunta Sí / No con el fin de evaluar el interés.
En este post, voy a explicar cómo solicitar esa reunión, pero para que la técnica que tiene sentido, aquí está una revisión rápida.
Una cartilla rápida en correos electrónicos iniciales
La mayoría de las personas cargan sus correos electrónicos iniciales con todo tipo de información y luego le piden al cliente para hacer todo tipo de cosas complicadas:
Incorrecto:
Querido Joe,
[varios párrafos de la información.]
Yo estaría encantado de establecer una sesión informativa en la que podemos discutir el asunto. Por favor, no dude en llamarme al 212-555-1212 para fijar una reunión o usted puede ir a nuestro sitio web para más información.
Jane
Correcto:
Joe,
[dos frases: 1) un beneficio y 2) por qué estás vale la pena trabajar con]
¿Esto te interesan?
Jane
El ejemplo "Wrong" obliga al cliente a vadear a través de un montón de información y luego decidir llamar, lo que significa escribir o cortar y pegar el número de teléfono, salir del entorno de correo electrónico, lo que hace la llamada, jugar a la mancha de teléfono tal vez .. . todas las molestias pueden ponerse en el camino de la realidad la creación de la reunión.
El ejemplo "derecha" es más probable que obtenga una respuesta porque es corto y al grano, sino también porque se le pide al mínimo absoluto del cliente: lo que yo llamo los "cinco grifos" (respuesta-y-E-S-SEND).
Conseguir un simple "sí" tiene muchos beneficios, incluyendo:
- Se te mete en una conversación.
- Se listas blancas su dirección de correo electrónico.
- Obtiene su primera "SÍ" por parte del cliente.
El Todo-Importante Segunda Email
Supongamos que usted ha conseguido su primera "SÍ" y ahora desea concertar una reunión. Usted lo hace en su segundo correo electrónico.
NÓTESE BIEN: (Para hacer las cosas perfectamente claro, el segundo de correo electrónico no es un correo electrónico que se envía si su correo electrónico inicial no puede obtener una respuesta. Eso se llama un "seguimiento" y es bastante diferente.)
El segundo correo electrónico ofrece más detalle que el primer correo electrónico (pero siempre en el contexto de los beneficios para el cliente potencial) y luego sugiere una reunión para discutir el asunto.
La palabra clave aquí es "sugiere". A los peces de sugerencias para los otros "SÍ" en lugar de tratar de precisar la fecha y hora. Todo lo que quieres es el compromiso de cumplir, que a su vez es la carga mínimo estricto en el cliente. Puede ordenar los detalles más adelante.
He aquí tres ejemplos de la "estrecha" al final de la segunda de correo electrónico. (Suponga que el cuerpo de la segunda correo electrónico hace un caso convincente de que la reunión es apropiado.)
Wrong # 1:
Te puedo dar una conferencia de 30 minutos para proporcionarle más detalles y para ver si esto es una buena opción. ¿Cuál es la mejor manera de conseguir en su calendario?
Wrong # 2:
Un informe completo se llevará a 30 minutos. Estoy disponible la próxima semana el martes a las 16:00 y los jueves a las 13:00. ¿A qué hora funciona mejor para usted?
Correcto:
¿Estaría interesado en una conferencia de 30 minutos para ver cuánto podemos reducir sus costos?
La redacción de "Wrong # 1" viene de libros de jugadas de ventas de edad del período antiguo. Su origen se remonta al día en que los secretarios mantienen calendarios de su jefe. Hoy en día, todo el mundo tiene un teléfono inteligente, por lo que pide "cuál es la mejor manera" es simplemente una tontería.
La redacción de "Wrong # 2" es también la materia del período antiguo. La idea es hacer que parezca como si estuvieras tan ocupado que sólo se puede cumplir en determinados momentos. Su tiempo es escaso y, por tanto, valioso por lo que, por la goma, que el cliente va a querer hacer que pronto cita!
Por desgracia, los clientes - al menos los que habían en realidad quiere tener como clientes- no son tan estúpido y probablemente ver a través de su intento de manipularlos.
Incluso si no lo hacen, sin embargo, usted todavía está haciendo el compromiso de reunirse con usted depende de ellos para salir de email y mirando a su calendario. Esto significa que van a estar viendo todas sus citas y todo el trabajo que tenemos que hacer ... antes de que hayan comprometido a reunirse con usted!
En este caso, hay una buena probabilidad de que se sentirán "abrumar calendario" (una ocurrencia común) y deciden no añadir nada más a su horario ya una locura. Eso es un callejón sin salida para usted.
El ejemplo "derecha" no crea ese problema, ya que simplemente pide el compromiso y sin detalles.
Una vez que obtenga el compromiso, entonces se puede calcular la hora y la fecha en la tercera y subsecuentes correos electrónicos. De esa manera, cuando el cliente comprueba su calendario será para programar la reunión, no evaluar si la reunión con usted es una prioridad!
Que hacer después
Para que lo sepas, discuto todo tipo de técnica de correo electrónico (con ejemplos de la vida real de lectores como usted) en mi boletín semanal gratuito . Mientras tanto, esto es lo más importante de recordar sobre la solicitud de reunión a través de correo electrónico es:
- Utilice el correo electrónico inicial para evaluar el interés. Pescado para un sí.
- Utilice el segundo correo electrónico para obtener el compromiso de cumplir. Pescado para un sí.
- Utilice el tercero de correo electrónico para configurar la hora y la fecha para esa reunión.
La regla general es pensar en el correo electrónico como una manera de tener una conversación más que como forma de correspondencia. Sí, los correos electrónicos pueden contener documentos largos pero ese no es su objetivo principal.
Por cierto, una vez que haya dominado el establecimiento de reuniones de esta manera rápida y fácil de utilizar el correo electrónico, usted tendrá las habilidades que necesita para establecer reuniones utilizando SMS y mensajes de texto. Ni que decir, voy a estar escribiendo acerca de que en futuros posts.
