La mayoría de los libros de ventas son recauchutados. Mientras que las palabras de moda cambian, los conceptos básicos siguen siendo los mismos. Después de un tiempo, la revisión de los libros de ventas se siente como estar en el día de la marmota, pero sin los bits divertidos.

Sin embargo, cada año hay un puñado de libros de ventas que son excepcionales, ya sea debido a que proporcionan una nueva perspectiva o expresan verdades fundamentales en una forma atractiva. Aquí están las joyas de este año:

1. Agile Venta

Subtitular: Ponerse al día rápidamente en siempre cambiante mundo de ventas de hoy

Autor: Jill Konrath

Mejor Cita: "La investigación muestra que en un mundo de productos casi idénticos y servicios, los vendedores y los compradores tienen muy diferentes percepciones sobre lo que influye en las decisiones de compra y la lealtad del cliente. El personal de ventas siempre citan la fijación de precios, la marca y el producto o servicio como los factores más importantes. A menudo se sienten que las cosas totalmente fuera de su control frustrar sus propios esfuerzos. Esta creencia es la fuente de una gran cantidad de señalar con el dedo y culpar. ¿Sabes lo que los compradores eligen como el diferenciador en sus decisiones? La experiencia en ventas misma- lo que es trabajar con usted durante el curso de todas sus interacciones. Ellos piensan que esta experiencia en su conjunto es más importante que todos los demás factores combinados ".

Mi opinión: Este es un libro útil y significativo bien escrito. Sin embargo, mientras Konrath es exactamente correcto en su receta para los cambios necesarios en el proceso de ventas, ella comienza su libro con el mito de que los compradores utilizan Internet para informarse. De hecho, cuando se encuentre fuera de su propio campo de experiencia, la mayoría de los compradores se sienten abrumados por la información y son mucho más propensos a ser mal informados de lo informado. La razón por la "experiencia de ventas" (en realidad la "experiencia de compra") se ha vuelto tan importante es que los compradores quieren los vendedores para simplificar las opciones en lugar de proporcionar más información.

2. El Go-Dador, Expanded Edition

Subtitular: Una pequeña historia de una idea de negocio de gran alcance

Autores: Bob Burg y John David Mann

Mejor Cita: "Ir en busca de conflictos, y podrás encontrarlo. Ir a la gente a tomar ventaja de usted y por lo general lo hará. Ver el mundo como un lugar de perro-come-perro, y siempre vas a encontrar un perro grande que le mira como si fueras su próxima comida. Ir en busca de la mejor de la gente, y usted se sorprenderá de cuánto talento, el ingenio, la empatía y la buena voluntad que pueda encontrar. En última instancia, el mundo te trata más o menos la forma en que esperar ser tratado ".

Mi opinión: Si esto no hubiera sido una edición ampliada (y por lo tanto no De Verdad publicado en 2015), que habría tomado el lugar # 1 en esta lista. Este clásico, con la participación libro enseña lecciones que van mucho más allá del ámbito de las ventas y los negocios, y en el reino de vivir una vida plena.

3. La fórmula de aceleración Sales

Subtitular: Uso de Datos, Tecnología, y la venta de entrada para pasar de $ 0 a $ 100 millones

Autor: Marcos Roberge

Citar: "Los dueños de negocios, ejecutivos de ventas, y los inversores están buscando para convertir sus ideas brillantes en el siguiente $ 100 millones de negocios de ingresos. A menudo, el mayor desafío que enfrentan es la tarea de ampliar las ventas. Ellos anhelan un modelo para el éxito, pero no encuentran ella. ¿Por qué? Sales ha tradicionalmente ha referido como una "forma de arte", más que una ciencia. No puedes importante en "ventas" en la universidad. Mucha gente pregunta de si las ventas incluso se les puede enseñar. Los ejecutivos y los empresarios son a menudo dejado sentir impotente y sin esperanza. [Sin embargo,] en el mundo digital de hoy, en el que se registra cada acción y masas de datos sentarse a nuestro alcance, la construcción de un equipo de ventas ya no tiene que ser una forma de arte. Hay un proceso. Las ventas se ser predecible. Una fórmula no existe ".

Mi opinión: No es de extrañar, teniendo en cuenta sus antecedentes ampliación de un equipo de ventas de la firma de marketing entrante Hubspot, las ideas de Roberge son del mundo real y práctico. Aunque no es exactamente revolucionario, este libro ofrece las últimas ideas en la gestión de ventas-métrica impulsada y está escrito en un estilo claro sin sentido. Si tengo alguna reserva, es que todo el "ventas es una ciencia" idea se ha escrito acerca tanto que uno tiene que preguntarse por qué tantos autores sienten la necesidad de hacer el punto. Considere lo siguiente: todos los libros de geología (por ejemplo) no comienza con un párrafo explicando que la geología no es una "forma de arte".

4. prospección Fanatical

Subtitular: La guía definitiva de apertura Conversaciones de venta y Llenado de la tubería mediante el aprovechamiento de Venta Social, Teléfono, Correo electrónico, texto y llamadas en frío

Autor: Jeb Blount

Citar: "¿Cuál es el secreto que separa las superestrellas de todos los demás, y por qué ellos constantemente superan a otras personas de ventas? Prospección fanático. Superestrellas son, prospectores imparables implacables. Son obsesivo por mantener su línea completa de los clientes potenciales. Ellos perspectiva en cualquier lugar y en cualquier momento, constantemente girando sobre las rocas en busca de su próxima oportunidad. Ellos días perspectiva y noche imparable y siempre encendido. ¡Fanático! Superestrellas ver la prospección como una forma de vida. Ellos perspectiva con enfoque de una sola mente, preocupándose poco acerca de lo que los demás piensan de ellos. Con entusiasmo se sumergen en la prospección telefónica, la prospección de correo electrónico, llamadas en frío, redes, pedir referencias, tocando puertas, seguimiento de clientes potenciales, asistiendo a ferias, y entablar conversaciones con extraños ".

Mi opinión: No estoy seguro de si me compro la premisa de que la prospección es esencia del estrellato ventas. He visto situaciones - sobre todo con muy específica envío por correo electrónico, donde las tuberías se vuelven tan lleno que el reto está cerrando, no de prospección. Dicho esto, si este libro no puede hacer que te motivó a perspectiva y disfrutar el proceso, tienes nada que hacer en las ventas. Un libro imprescindible para cualquier kit de herramienta de ventas.

5. Ventas de Hacking

Subtitular: El libro de jugadas para construir una máquina de alta Ventas Velocity

Autor: Max Altschuler

Citar: "Tener un proceso, aunque sea débil, es extremadamente importante. Sin ella usted es desorganizado y desarticulada. Si usted no está de seguimiento y medición, pero ¿cómo se supone que debes mejorar? Un proceso es siempre un trabajo en progreso, no importa lo bueno los resultados. Los mejores activos de los equipos de ventas y personal de ventas son grandes habilidades de organización y analíticas. Las empresas que resolver esto antes de tiempo, y construir un motor fuerte y ágil, superarán sus competidores. Reps que resolver esto se venden más que sus compañeros.

Mi opinión: En los últimos diez años, la tecnología de las ventas ha pasado de CRM básica (normalmente Salesforce.com y algunos complementos) a un conjunto de herramientas que se encadenan juntos para crear un proceso que puede ser única para la empresa o incluso el individuo. La ventaja del nuevo modelo es que es barato y fácil de crear. La desventaja es que estas herramientas sólo se convierten en un sistema si se aplica un enfoque sistemático para su uso. Este libro ayuda a pone la orden mental y el sentido común en lo que de otro modo podría ser una colección de Frankenstein de piezas y partes.

6. Secretos de un Maestro Closer

Subtítulo: Una manera más simple, más fácil y más rápido que vender nada a nadie, en cualquier momento y en cualquier lugar

Autor: Mike Kaplan

Citar: "Antes de seguir leyendo, tome un segundo para mirar un reloj para el reloj y anotar el tiempo. Adelante, hacer esto ahora y luego seguir leyendo. Al igual que usted puede controlar o dirigir su propio cuerpo o controlar la conducción de un coche, también se puede controlar o dirigir la atención de otra persona. Si hubieras mirado el momento en que pasaba, yo era entonces capaz de controlar o dirigir su atención a un reloj. Como resultado, te hice consciente del tiempo. Un vendedor hace lo mismo cuando él controla y dirige la atención del cliente potencial a las diversas características de este producto o servicio y hace conscientes de cómo se va a resolver su problema ".

Mi opinión: A pesar de que he usado la frase "vender nada a nadie" en un post, he llegado a la conclusión de que se trata de un concepto engañoso e incluso peligroso, dado que fomenta la idea de que la venta consiste en manipular a la gente a comprar cosas que don 't quiere. Esa creencia y los comportamientos que son duros, por la que muchos compradores no les gusta intensamente vendedores. Sin embargo, si usted cree que la venta tiene que ver con la técnica y el desarrollo de habilidades específicas, encontrará este libro increíblemente útil. Una vez más, no es santo de mi devoción, pero si usted está buscando hacer "trucos mentales Jedi", mientras que usted está vendiendo, este es el libro para usted.

7. La Revolución Ventas último

Subtitular: Vender diferente. Cambiar el mundo

Autor: Steve Lishansky

Citar: "La forma en que las ventas es la práctica de hoy es fundamentalmente errónea, obsoleta, y así de mala reputación, pero nadie quiere ser llamado un vendedor. Uno de los días más grandes de mi carrera ocurrió cuando me di cuenta de que no tenía necesidad de entrar a una reunión con un cliente o prospecto armados con todas las respuestas y las técnicas de venta clásicas. Lo que encontré es liberador, el empoderamiento, y, lo mejor de todo, mucho más eficaz fue la de hacer algo totalmente diferente a vender lo que tenía. En su lugar, me convertí en un facilitador de lo que era más importante que el cliente ".

Mi opinión: El libro defiende la filosofía exactamente opuesta a la anterior libro. Mientras Kaplan tiene que ver con la técnica, Lishansky tiene que ver con la construcción de las relaciones correctas y luego hacer lo correcto para el cliente. El reto aquí es mantener a sí mismo de manera inconsciente el supuesto de que lo correcto es comprar su producto siempre. Es muy fácil de cometer este error a menos que seas consciente de tus propios motivos y procesos de pensamiento. Aparte de eso, sin embargo, creo que Lishansky básicamente ha "clavado" cuando se trata de lo que realmente funciona en la venta en el largo plazo.

8. Contar una historia con datos

Subtitular: Una guía de visualización de datos para profesionales de negocios

Autor: Cole Nussbaumer Knaflic

Mejor Cita: "Los avances en la tecnología, además de aumentar la cantidad de un acceso a los datos, también han hecho las herramientas para trabajar con datos generalizada. Casi cualquier persona puede poner un poco de datos en una aplicación gráfica (por ejemplo, Excel) y crear un gráfico. Esta es notable, teniendo en cuenta que el proceso de crear un gráfico fue históricamente reservado para los científicos o los de otras funciones muy técnicas. Y de miedo, porque sin un camino claro a seguir, nuestras mejores intenciones y esfuerzos (junto con los valores predeterminados de la herramienta tantas veces cuestionables) puede guiarnos en algunas direcciones muy malas. Puede poner algunos datos en XL y la creación de un gráfico [pero] para muchos, el proceso de visualización de datos termina allí. Esto puede hacer que la historia más interesante completamente decepcionante, o peor, difícil o imposible entienden. impagos de herramientas y prácticas generales tienden a dejar nuestros datos y las historias que quiero contar con esos datos brilla por su ausencia ".

Mi opinión: Este libro debería ser lectura obligatoria para todo el mundo de las ventas y de hecho cualquier persona que da presentaciones que incluyen gráficos. Todos demasiadas personas parecen creer que los datos y la información que cuenta su propia historia. No lo hace. La historia es lo que pone los datos gráficos en contexto, lo que hace útil en lugar de simplemente obtener más información sobrecarga.

9. El Código LinkedIn

Subtitular: Desbloquear la mayor red social de negocios en línea para obtener clientes potenciales, clientes potenciales y clientes para B2B, servicios profesionales y ventas y mercadeo pros

Autor: Melonie Dodaro

Citar: "Mientras que usted puede tener dificultades para llegar a sus clientes potenciales o mercado objetivo utilizando métodos más tradicionales de marketing, nuevos métodos, tales como la venta sociales están demostrando ser muy eficaz. Tenga en cuenta que el 82% de sus clientes potenciales se puede llegar socialmente a través de redes en línea y éstos la quienes toman las decisiones mismas están utilizando las redes sociales, como LinkedIn, la investigación y el intercambio de información sobre los proveedores y sus productos o servicios. De hecho, una encuesta de 2012 encontró que el 77% de los compradores B2B no hablaba con un vendedor hasta después de haber realizado independiente investigación."

Mi opinión: Este es un libro desde hace mucho tiempo de lectura obligatoria. LinkedIn juega un papel muy importante en la venta de hoy y usarla efectivamente es una habilidad importante. Yo podría señalar, sin embargo, que el uso de los medios sociales de manera efectiva es una habilidad primaria para escribir en frases concisas y significativas, tanto en tu perfil y tus InMail (es decir, correo electrónico) mensajes. En base a mi experiencia, la mayoría de la gente en los negocios hoy en día carecen de esa capacidad y tienden a comunicarse en abstracciones aireadas y palabras de moda-importantes sonando. En otras palabras, incluso si usted domina todas las técnicas en este libro, que su venta sociales fracasará si no se puede escribir bien.

10. La Venta

Subtitular: Los secretos de la venta de nada a nadie

Autores: Fredrik Eklund y Bruce Littlefield

Citar: "Si un niño fuera del barco camaronero de Suecia puede hacer algo más grande, usted puede, también. Tú también puedes ser el mejor en lo que haces, lo que sea. Usted no es diferente. Es probable que ni siquiera entiende el idioma y saber unas cuantas personas más que yo. Usted tiene una ventaja! Además, usted tiene este libro en la mano. Así, remate alto!

Mi opinión: He incluido esto en la lista de los 10 debido a que el libro ha vendido bien y conseguido generalmente buenos comentarios de los lectores. Debo admitir que no hacer para involucrar a la lectura a pesar de que probablemente ayuda si usted está "en" reality show del autor. Personalmente, sin embargo, no estoy impresionado. Si bien no se puede negar que Eklund hace el dinero, parece demasiado centrado en sí mismo y la auto-promoción de ser un buen modelo a seguir para la mayoría vendedores. Por ejemplo, la portada del libro (además del cansancio y ridículo "vender nada a nadie" canard en el título) cuenta con Eklund rodaje de su brazalete para revelar un reloj caro. Tal vez eso trabaja en la venta de bienes raíces para el 0,01%, pero trata de que "miro lo rica que soy" cosas en una situación de ventas B2B y usted rápidamente hacerse salespersona non grata . Una vez más, tal vez sea sólo yo, pero no creo que imitando Eklund es una buena idea.

Próximamente: Los 10 mejores libros de negocios de 2015

Cada año, yo nombrar los mejores libros de negocios en múltiples categorías y entonces (este año el 15 de diciembre), nombro el mejor de los mejores. Además de este post, aquí las categorías hasta el momento:

Siguiente por venir: Los mejores libros de Marketing de 2015. Estén atentos!