La tecnología ha cambiado radicalmente la forma en que nos comunicamos, involucrar, educar, vender y comprar; y este año, la industria de las ventas realmente se adentró en las implicaciones de esos cambios. ¿Qué estas nuevas capacidades y todos estos nuevos datos significan para los vendedores? ¿Qué significa para los clientes? Es un momento emocionante para estar en las ventas, y he tenido la suerte de ser parte de la transformación de la industria.
Éstos son los cinco temas que han cautivado a la industria de las ventas en 2015, y lo que significan para las organizaciones de ventas:
- El servicio al cliente se inicia en las ventas. Ventas solía ser una operación muy sencilla: encontrar un cliente, cerrar un trato, pase a la atención al cliente. Era un asunto de una sola vez, y los vendedores no tienen que preocuparse de preparar el escenario para una relación con el cliente a largo plazo. El auge de Internet y la introducción de los medios de comunicación social como una salida de la publicidad cambió eso por completo. Este Dia, entendemos una venta tan sólo el primer paso en un largo esfuerzo, en curso para ganar la lealtad y la aprobación de los clientes .
Y hay algo más que la nobleza alimentando este enfoque de visión de largo a la venta. También hay un incentivo de negocio directo. Las organizaciones de ventas que ponen las necesidades del cliente primero son recompensados con clientes leales, industria de la credibilidad, el respeto, y negocio de la remisión. Mediante la comprensión de las ventas como el primer paso en un largo viaje, los vendedores pueden tomar mejores decisiones estratégicas sobre cómo establecer esa relación en movimiento.
- El aumento de las ventas en el interior. Nos estamos moviendo hacia un mundo en el que "dentro de las ventas" se está convirtiendo rápidamente simplemente "ventas". La eficiencia y la eficacia de un modelo de ventas en el interior hace que sea preferible para las empresas y los clientes, y las ventas de campo se han vuelto cada vez más obsoleta como resultado.
Este cambio es una de las mayores transformaciones de ventas nunca, y la industria ha fascinado con averiguar lo que significará para la venta en el futuro. Ya, la introducción de las ventas en el interior ha tenido un impacto dramático en la disciplina , Impulsando una mayor especialización y un mejor acceso a los recursos como la ubicación física se vuelve irrelevante. Tener acceso a los datos de los clientes en cualquier momento a través de la nube significa que los vendedores pueden personalizar su enfoque a cada cliente individual, y las organizaciones pueden asegurarse de que cada conductor se da a la persona con la mejor experiencia. Puesto que los consumidores se han acostumbrado a las interacciones virtuales con los vendedores, es un enfoque más aceptable para ellos, así como los representantes.
- La muerte de los territorios de ventas .Tangential Al aumento de las ventas en el interior es la muerte de los territorios de ventas. Compradores y vendedores ubicaciones geográficas se han convertido casi en su totalidad irrelevante para muchas organizaciones de ventas. El típico comprador no quiere que usted dé vuelta en su sala de conferencias o en su puerta para educarlos. Esperan un correo electrónico o respuesta de llamadas, y rápido. En esta situación, alguien que está físicamente cercano es irrelevante. Una organización de ventas sería mejor servido para encontrar un representante que esté disponible para realizar una llamada en el momento oportuno, o un representante con un conjunto específico de conocimientos que mejor se adapte a las necesidades del cliente.
Hablo a menudo acerca de la asignación de clientes potenciales basados en el set desempeño o habilidad, pero otra área emergente es es la proximidad social. De hecho, a principios de este año, tuve el placer de hablar con el experto en venta sociales Jill Rowley sobre lo que significa utilizar la red social de un vendedor como una manera de asignar clientes potenciales. De acuerdo con Jill, "las relaciones son de gran alcance. He visto a los clientes pedir específicamente para trabajar con los vendedores que tenían experiencia previa con, porque no tenían confianza en que esa persona sería cumplir sus promesas. Ese tipo de aseguramiento es muy valiosa para la toma de una exitosa venta." Aunque todavía es pronto para este concepto, está en aumento.
- Gamification evolucionó hacia Rewardification. Este fue el año en que la gente comenzó a interrogatethe valor ofGamification más de cerca, como Gartner y otros han señalado. Conducir más discusión en torno a las capacidades de las tecnologías y la evolución de esta categoría de tecnología.
Gamification ha sido tradicionalmente la práctica de utilizar trofeos virtuales e insignias como un premio a representantes que tienen un buen desempeño. Es un concepto interesante, pero como He discutido antes , Es sólo una pequeña parte de la solución de motivación. Un creciente cuerpo de expertos de ventas se están dando cuenta de que el futuro de las tecnologías de motivación es rewardification, el concepto de repeticiones gratificantes para alto rendimiento con más y mejores clientes potenciales (y por tanto una mejor oportunidad de hacer una venta). Rewardification, debido a sus vínculos más estrechos con la compensación, es una herramienta poderosa que las organizaciones pueden utilizar para motivar a sus representantes de ventas.
- La velocidad es una estrategia insuficiente para conducir dentro de los resultados de ventas . Como la categoría de aceleración de ventas madura, está claro que hay una gran cantidad de herramientas para ayudar a los representantes de ventas hacer más en menos tiempo, siendo dialers potencia un buen ejemplo. Desafortunadamente, para la mayoría de las organizaciones de ventas, sólo tiene que conducir más actividad no es suficiente para aumentar la conversión, la velocidad sin control puede llevar las ventas en el caos. Como líderes de ventas, es fundamental examinar cómo podemos recuperar el control, asegurando la mayor actividad está impulsada está produciendo los resultados deseados.
2015 ha girado en torno al cliente. Cada una de estas discusiones en última instancia viene de nuevo a cómo nosotros, como industria de las ventas puede servir mejor a nuestros clientes a través de cambios en la organización y la tecnología. Estas conversaciones han hecho ventas mejor en su conjunto, lo que significa que la buena venta es que mucho más potente ... y que la barra para el éxito es que mucho más alto.
