Hace unos quince años, yo estaba entrevistando jefe de marketing de Oracle. Le pregunté cuál era el secreto de la venta a los CIOs. Su respuesta: "No te molestes venta al CIO generalmente Trabajamos directamente con el director general.".

Esa respuesta me sorprendió porque yo siempre había asumido que el CIO fue la toma de decisiones para las ventas de hardware, software y servicios.

Desde entonces, sin embargo, me he dado cuenta de que los proveedores de tecnología que venden a los directores de TI parecen quedar atrapados en ciclos de ventas largos que a menudo terminan yendo a ninguna parte.

Por el contrario, los proveedores de tecnología que venden directamente a los directores de operaciones (es decir, tienen la responsabilidad de pérdidas y ganancias) tienden a tener ciclos cortos de ventas que se cierran rápidamente.

Con los años, he llegado a la conclusión de que el poder de decisión del CIO está sobrevalorado y quizá incluso mítica. He aquí por qué:

CIO es un puesto de trabajo sin salida.

Ya en 2007, antes de la revolución del smartphone / tablet, los CIO no estaban siendo promovidos al alza, de acuerdo con Computer World revista:

"The Fortune 500 [que] sólo un puñado de ex directores de TI en el puesto más alto Encontrarás una situación similar en todo el mundo;. Echa un vistazo a los dirigentes de las empresas en el índice francés CAC 40, FTSE 100, de Hong Kong Hang Seng de Gran Bretaña y el DAX de Alemania ".

ComputerWorld llama el fracaso de los CIOs para asegurar una oficina de la esquina ", uno de los mayores misterios de nuestro tiempo." No hay nada misterioso en ello, sin embargo, una vez que te das cuenta de lo que realmente hacen los directores de TI, que no es todo lo que mucho.

A pesar del alboroto que rodea el título, la mayoría de los directores de TI son los directores de TI glorificados. En la medida en que hacen algo, es la gestión de un centro de datos / mesa de ayuda y llenar un asiento vacío en varios comités ejecutivos.

Pocos directores de TI tienen experiencia en finanzas, ventas o marketing, o cualquier tipo de experiencia de trabajo con los clientes. Son principalmente los técnicos y burócratas y por lo tanto no material de la alta dirección.

Más importante aún, los CIO no tienen pérdidas y ganancias responsabilidad que significa que su función por su propia naturaleza sigue siendo asesor. Un CIO puede tener un presupuesto de TI, pero no realmente determinar cómo se gasta el dinero.

Títulos de nivel C son centavo docena

En los viejos tiempos, las empresas tenían un Presidente (que dirigía la empresa) y un Vicepresidente que hizo las veces de Presidente en la reunión no pudo asistir.

Eventualmente, sin embargo, las empresas comenzaron a repartir el título de "vicepresidente" como un beneficio, creando la necesidad de un nuevo título: "Vicepresidente Senior."

Con empresas estructurarse empresas para incorporadas por separado, el título de "Presidente", también se hizo más común.

Como los títulos "a nivel de presidente" se convirtieron en demasiado comunes, las empresas tratan de restablecer la jerarquía simbólica mediante la creación de los ejecutivos de nivel C.

Originalmente, fue simplemente supone que es un director general, un director financiero y tal vez un director de operaciones (que interpretó el papel de la original "Vicepresidente.) Debajo de ellos eran las hordas de vicepresidentes y SVPs.

Con el tiempo, sin embargo, otros títulos de nivel C, empezaron a aparecer, incluyendo algunos que son, obviamente, impotentes, como "Jefe de la felicidad."

Como resultado, los títulos de nivel C simplemente no conservan tanta influencia como en el pasado y CIO nunca estuvo en la primera fila (junto con el Director Financiero y Director de Operaciones) en el primer lugar.

CIO históricamente han impedido el progreso

Durante casi cincuenta años, los CIOs se han aferrado a la tecnología de edad cuando más reciente tecnología mejor, estaba disponible.

En los 197os, los CIOs se aferraban a torpe mainframes de IBM cuando minicomputadoras y estaciones de trabajo eran más baratos y tenía un mejor software.

En la década de 1980, los CIOs se aferró a la computación centralizada y terminales celulares personaje en lugar de abrazar los PCs y Macs que la gente realmente querían utilizar.

En la década de 1990, los CIOs se aferraban a las aplicaciones cliente-servidor fuertemente integrados y, en general lucharon contra las aplicaciones basadas en la nube (como Salesforce.com) que corrían a través de Internet.

En la década de 2000, los CIOs se aferraban a-complicado excesivamente los sistemas ERP y PC, mientras que sus usuarios se les adoptando rápidamente smartphone y tabletas.

En otras palabras, los CIO han sido siempre la retaguardia defender la tecnología de la década anterior. Ellos tienden a obstaculizar en lugar de impulsar el progreso.

CIOs han fracasado Su Primer Directiva

Cuando los directores de TI luchan contra la nueva tecnología siempre la superficie de la misma justificación: la nueva tecnología no está seguro en comparación con la tecnología más antigua.

Ahora, ya sea que la afirmación es verdadera o es falsa o la realidad se encuentra en algún punto intermedio.

Si es verdad y la nueva tecnología era de hecho menos seguro, a continuación, los CIOs estaban perfectamente correcta para luchar contra ella. Sin embargo, en cada caso, los directores de TI no pudieron ganar la batalla y la nueva tecnología se hizo cargo. (CIO FAIL)

Si la afirmación es falsa y la nueva tecnología es tan seguro o más seguro que la vieja tecnología, a continuación, los CIOs se acaba perdiendo todo el mundo es tiempo luchando en contra de la adopción de la nueva tecnología. (CIO FAIL)

Si la verdad está en algún lugar en el medio y no son (o fueron) las ventajas y desventajas de la antigua y de la nueva tecnología, a continuación, los directores de TI han realmente bollixed todo, porque a partir de los múltiples escándalos de seguridad cibernética, el sistema corporativo media es hermético como un tamiz. (CIO FAIL)

En otras palabras, no hay que reconocer el hecho de que los directores de TI han fracasado en su principal tarea de mantener la información corporativa segura, una debacle de décadas de duración que ha erosionado su credibilidad.

Las empresas ya no son monolíticos

Tal como fue concebido originalmente, el trabajo del CIO era ser la persona responsable de la información de una empresa, una descripción del trabajo sobre la base de un modelo del siglo 20 de la corporación, un modelo que viene aparte en las costuras.

"Empresa" de hoy es probable que consistirá en una combinación de empleados, pasantes, contratistas y proveedores, todos ellos trabajan juntos, pero sin estar estructurado en una sola organización. Como un reciente artículo en The Atlantic Monthly señalado:

"El negocio de TI está profundamente influenciado por una visión normativa de" trabajo "como algo que ocurre en un lugar singular, seguro y disfrutado por personas autorizadas que entran y salen en momentos claramente definidos. Sin embargo, como cualquier persona que trabaje hoy sabe, la oficina es tan próxima como su bolsillo ".

Además, gran parte de los datos que es importante para una empresa hoy en día es probable que sean "grandes datos" que se almacena en varios lugares y bases de datos en toda la web. No está claro cuál es el papel de un CIO tiene que jugar en una empresa que es inherentemente amorfo.

Se podría argumentar que estas nuevas complejidades que hace el papel del CIO más y no menos importante. ¿Pero es ese el caso realmente? Tal vez me estoy perdiendo algo, pero me parece que los CIOs están colgando sobre todo para salvar sus vidas en lugar de llevar la carga.